Neuromarketing: la importancia de la persuasión de las palabras

Neuromarketing: la importancia de la persuasión de las palabras

Cada vez más marcas y comercios utilizan el neuromarketing para adelantarse a tus deseos y conseguir que compres productos que necesitabas sin saberlo. ¿Qué es esto del neuromarketing?

 

 

Hay una cosa curiosa con respecto al proceso de compra de cualquier producto, en cualquier persona. Muchas veces pensamos que decidimos comprar un objeto determinado porque lo hemos visto y porque sus características nos han convencido. O porque, al verlo, lo deseamos inmediatamente.

¡Nada más lejos de la realidad!

El proceso de compra de cualquier cosa puede empezar en cualquier sitio, a raíz de cualquier estímulo que, seguramente, no está relacionado de manera evidente con eso que vamos a comprar. Por ejemplo, ese proceso de compra puede empezar en tu casa, o en la calle. Puede que un día te tomes un café y después decidas que sí, que te compras la guitarra.

¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing es el estudio del proceso de toma de decisiones que realizan los consumidores antes de comprar, mientras están comprando y después de la compra. Es lo que puede explicar por qué tomar un café hoy desemboca en que compres esa guitarra que llevabas viendo un mes en el escaparate.

Como disciplina y ciencia, permite encontrar la fórmula para mejorar la conversión de los productos y servicios de una marca (es decir, mejorar las ventas), y, además, permite monitorizar la conducta de los consumidores.

La razón de ser del neuromarketing es que, aunque no te lo creas, aproximadamente el 95% de las decisiones de compra provienen directamente del subconsciente, según el profesor de Harvard Gerald Zaltman.

Entender cómo funciona el subconsciente de las personas puede ser decisivo para saber cómo adelantarse a sus decisiones y ofrecer el producto exacto que decidirán comprar (sin saberlo de antemano). ¿Magia? No, ciencia.

¿Cómo nos influye el neuromarketing?

Para entender los efectos de esta ciencia para que las marcas consigan vendernos sus productos sin apenas darnos cuenta, tenemos que hablar de tres estrategias principales de neuromarketing: auditiva, el visual y kinestésica.

Todas ellos se basan en estimular uno o varios de nuestros sentidos para inducirnos a tomar alguna decisión. Es como darte un empujoncito que no percibirás más que con los sentidos, y que se procesará en el subconsciente.

Vamos a explicarlos.

El neuromarketing auditivo estudia la reacción del cerebro ante estímulos auditivos. La aplicación inmediata para las empresas es la música, es decir, elegir la música adecuada para generar un ambiente óptimo en el negocio. Conoces decenas de ejemplos, verás:

  • En el gimnasio, la música es enérgica y contundente, con un buen ritmo para motivar a los usuarios a que lo den todo.
  • En el supermercado, una melodía pausada incita a realizar compras que no tenías planificadas y ayuda a perder la noción del tiempo, es decir, a que pases más tiempo en el local, lo que incrementará las probabilidades de que compres más productos.
  • En el ascensor, o en los aviones, la música instrumental, relajada y apacible ayuda a reducir el estrés o la ansiedad. ¿Quién no reconoce el típico hilo musical de ascensor?
  • En las tiendas de ropa… depende mucho del público objetivo. No es lo mismo que sea un público joven, de alrededor de 20 años, que una tienda para personas maduras. En el primer caso, la música suele ser enérgica y estar a un volumen tan alto que cualquier persona fuera del target huye despavorida.

Veamos el neuromarketing visual. Es también muy evidente una vez que lo reconoces, pero, si no te lo cuentan, no sabrías identificarlo. Se basa en ofrecer estímulos visuales que hagan click en el consumidor y lo predispongan a comprar. Por ejemplo:

  • Terminar los precios en 9: 0,99 euros se percibe como más barato que 1 euro. Es así, en realidad, pero parece mentira que un solo céntimo de diferencia tenga efectos tan potentes en los consumidores.
  • Palabras clave: gratis, oferta, 2×1 (3×2, etcétera), promoción, liquidación…
  • Los colores ayudan: si un precio está sobre fondo amarillo, se suele asociar a oferta; si el fondo es verde, el producto es bio… Hay muchas maneras de influir en las decisiones de compra a través del buen uso del color. En realidad, cada color o tonalidad transmite una emoción determinada: el azul transmite seguridad, calma, confianza, honestidad; el rojo amor, energía, pasión, acción; el verde lo natural, cuidado, armonía y relajación; el amarillo vitalidad, alegría, energía, optimismo.

Por último, pero no menos importante, el neuromarketing kinestésico es aquel que estimula el olfato, el tacto o el gusto (o una combinación de ellos). Por ejemplo:

  • Entras en una cafetería y te inunda un potente olor a delicioso café recién hecho (tu cerebro: «dame café»).
  • La panadería que huele tan bien a pan recién horneado te está diciendo «compra pan, no te olvides».
  • Una degustación gratuita en el súper puede hacer que cambies de marca de fuet.
  • La diferencia entre comprar un sofá u otro puede estar en el tacto de la tapicería.
  • ¿No te encanta el olor a coche nuevo?

El neuromarketing estudia todas estas cosas y pretende dar guías para conseguir que un producto que es atractivo de por sí, se convierte en irresistible para el comprador. Y, posiblemente, ni siquiera podría explicar bien el porqué

 

 

 

 

Fuente: Univesia

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